2-71【汽车导购与销售】专项职业能力考核规范
来源： 更新时间：2021-05-24 阅读次数：
汽车导购与销售专项职业能力考核规范
一、定义
在汽车销售场所，运用汽车专业知识和沟通技巧，为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的能力。
二、适用对象
运用或准备运用本项能力求职、就业的人员。
三、能力标准与鉴定内容
能力名称： 汽车导购与销售专项职业能力 职业领域：汽车销售 | |||
工作内容 | 操作要求 | 相关知识 | 考核比重 |
（一） 客户接待与需求分析 | 1. 能正确配戴领带 2. 能正确配带丝巾 3. 能按礼仪规范要求站、走、坐、蹲 4. 能按商务礼仪进行穿着、打扮 5. 能按商务礼仪规范进行展厅接待 6. 能通过询问、聆听并运用心理学的方法准确掌握客户的购车需求 7. 能根据客户购车需求合理推荐适合车型 | 1. 男士仪容仪表礼仪 2. 女士仪容仪表礼仪 3. 站姿、走姿、坐姿、蹲姿礼仪规范 4. 商务接待礼仪 5. 了解客户需求的方法 6. 客户心理分析及应对办法 7. 新客户接待话术 8. 老客户接待话术 9. 客户需求分析话术 | 40% |
（二） 车辆展示与异议处理 | 1. 能用环车介绍法（6方位介绍法）进行车辆介绍 2. 能应用特性利益法进行车辆功能及配置介绍 3. 能为顾客演示车辆的各种功能，体验车辆带来的感受 4. 能合理应对客户对推荐车辆的疑问和异议 | 1. 6方位车辆介绍法 2. 特性利益法 3. 汽车文化、结构等 4. 汽车各功能系统的操作演示 5. 车辆介绍话术 6. 异议的类型 7. 客户异议处理方法及技巧 | 35% |
（三） 洽谈签约 | 1. 能进行购车预算报价 2. 能正确判断缔结成交时机 3. 能合理利用销售政策处理客户价格异议 4. 能正确地填写合同中的各项内容并请顾客确认 5. 能确认车款付款方式，办理保险、金融按揭、上牌等服务 | 1. 客户购买信号 2. 促进成交的种类 3. 金融保险、按揭的种类及计费 4. 异议的种类 5. 应对客户异议方法和技巧 6. 签约成功的技巧 7. 签定合同的注意事项 8. 代办服务事项 | 25% |
四、鉴定要求
（一）申报条件
达到法定劳动年龄，具有相应技能的劳动者均可申报。
（二）考评员构成
考评员应具备一定的汽车销售专业知识及实际操作经验；每个考评组中不少于3名考评员。
（三）鉴定方式与鉴定时间技能操作考核采取实际操作考核。技能操作考核时间为30分钟。
（四）鉴定场地和设备要求
1.场地要求
考场需要至少2个标准工位，考场面积不小于150平方米，操作场地光线充足，整洁无干扰，空气流通，具有安全防火措施。还需配备主考室及候考室。
2.设备要求
序号 | 名称 | 规格 | 单位 | 数量 | 备注 |
1 | 车辆（轿车、SUV） | 标准 | 辆 | ≥2 | |
2 | 签字笔 | 标准 | 支 | 若干 | |
3 | 桌椅 | 标准 | 个 | 若干 | |
4 | A4纸 | 标准 | 张 | 若干 | |
5 | 计算器 | 标准 | 个 | 若干 | |
6 | 车型彩页资料 | 标准 | 张 | 若干 | |
7 | 名片 | 标准 | 张 | 若干 | |
8 | 计时器 | 标准 | 个 | 若干 | |
9 | 一次性水杯 | 标准 | 个 | 若干 | |
10 | 夹纸板 | 标准 | 个 | 若干 |
